\u00c9 comum que a maior parte dos neg\u00f3cios no funil de vendas de uma empresa n\u00e3o feche, por isso, conhecer exemplos de\u00a0estrat\u00e9gia de vendas\u00a0bem sucedida deve estar entre as prioridades de todo gestor que deseja ter sucesso em seu empreendimento.<\/p>\n\n\n\n
Em um cen\u00e1rio onde os clientes em potencial de uma empresa tem acesso quase ilimitado a informa\u00e7\u00f5es que possam ajud\u00e1-los a pautar sua decis\u00e3o de compra, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 a\u00a0avalia\u00e7\u00e3o de desempenho\u00a0dos vendedores que precisa ser considerada. \u00c9 preciso tamb\u00e9m analisar outros fatores, como o momento do mercado, a fase da economia e tamb\u00e9m as estrat\u00e9gias para vendas aplicadas.<\/p>\n\n\n\n
Depois de feita essa an\u00e1lise macro, \u00e9 poss\u00edvel chegar a conclus\u00f5es realistas, lembrando, sempre, que \u00e9 preciso ser consciente sobre os momentos de crise, mas reconhecer oportunidades dentre deles \u00e9 ainda mais importante.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea \u00e9 um desses que enxerga oportunidades em um cen\u00e1rio turbulento? Ent\u00e3o, continue lendo para saber mais sobre o tema e entender como montar uma estrat\u00e9gia de vendas de sucesso. No fim do artigo, voc\u00ea tamb\u00e9m encontra nossa sele\u00e7\u00e3o exclusiva com exemplos de estrat\u00e9gias de venda aplicadas em empresas de diferentes segmentos.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Uma estrat\u00e9gia de vendas nada mais \u00e9 do que um planejamento estrat\u00e9gico criado pelos gestores de uma companhia. Por meio dele, s\u00e3o estabelecidos objetivos e prazos para atingir resultados, como gerar vendas e aumentar a receita.<\/p>\n\n\n\n
Quer ver um exemplo de estrat\u00e9gia de vendas para entender melhor como isso acontece na pr\u00e1tica? <\/p>\n\n\n\n
Suponhamos que sua empresa B2B oferece sistemas de seguran\u00e7a para empresas. Seu objetivo de vendas \u00e9 duplicar a base de clientes no per\u00edodo de um ano. Para isso, a empresa segmenta o setor de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o\u00a0em metas menores. Cada vendedor precisa fazer contato com 15 novos clientes por dia.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
A estrat\u00e9gia de vendas, neste caso, se baseia em utilizar diferentes canais de contato para ampliar o raio de acesso a novos clientes, dando aos\u00a0vendedores externos\u00a0a possibilidade de prospectar, ao mesmo tempo, clientes com proximidade geogr\u00e1fica (que podem ser visitados em um mesmo dia) e clientes afastados (que devem ser contatados por e-mail ou telefone antes da visita presencial).\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Antes de ver, em detalhes, um exemplo de estrat\u00e9gia de vendas baseado em casos reais, que tal entender o processo de estrutura\u00e7\u00e3o do plano de a\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
O primeiro passo para criar uma estrat\u00e9gia de vendas bem sucedida e\u00a0criar o modelo de proposta\u00a0ideal \u00e9: conhe\u00e7a o seu neg\u00f3cio a fundo. Isso porque muitas empresas t\u00eam uma vis\u00e3o rom\u00e2ntica sobre o seu posicionamento no mercado.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, \u00e9 crucial realizar uma an\u00e1lise sobre as vendas propriamente ditas, a concorr\u00eancia, o alcance de seus produtos e servi\u00e7os, a\u00a0performance de sua equipe, a tecnologia e os m\u00e9todos utilizados.<\/p>\n\n\n\n
Esse estudo deve ser baseado em m\u00e9tricas, n\u00e3o em opini\u00f5es ou em \u201cachismos\u201d. Logo, com esses dados em m\u00e3os, \u00e9 poss\u00edvel reconhecer gargalos e lacunas e, assim, aplicar medidas que fa\u00e7am sentido ao momento e ao nicho do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Caso o seu neg\u00f3cio esteja na fase inicial, o recomend\u00e1vel \u00e9 seguir um plano baseado em fases, como o descrito a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Para saber como criar uma estrat\u00e9gia de vendas desde o seu in\u00edcio, \u00e9 preciso conhecer as suas fases. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n
Para encontrar clientes em potencial \u00e9 preciso acionar tanto o seu time de marketing como o de vendas para a etapa de\u00a0prospec\u00e7\u00e3o. Nesse contexto, os seus vendedores podem atuar de forma mais tradicional, por meio de cold emails e cold calls. Ou seja, tentativas de contato frio, onde o vendedor procura apresentar sua oferta para um p\u00fablico que n\u00e3o teve contato pr\u00e9vio com a empresa.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 a sua equipe de marketing poder\u00e1 trabalhar com t\u00e1ticas de\u00a0marketing digital, como marketing de conte\u00fado, SEO, links patrocinados e e-mail marketing. O importante \u00e9 identificar quais canais de prospec\u00e7\u00e3o tem maior ader\u00eancia com o p\u00fablico alvo da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Depois de encontrar poss\u00edveis clientes, seja por meio de a\u00e7\u00f5es de marketing ou de prospe\u00e7\u00e3o fria, \u00e9 preciso se certificar se de fato h\u00e1 uma oportunidade para a conclus\u00e3o da venda. \u00c9 o que chamamos de etapa de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Essa etapa \u00e9 importante para evitar que os vendedores n\u00e3o gastem muito tempo com um contato que, no fim das contas, n\u00e3o ser\u00e1 capaz de realmente comprar o produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, os vendedores podem fazer perguntas investigativas, onde averiguam, por exemplo, se o cliente em potencial tem o or\u00e7amento necess\u00e1rio para concluir a compra ou, at\u00e9 mesmo, se ele realmente precisa do produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Depois de atrair os clientes em potencial de forma assertiva e conseguir seus dados, outro importante passo da estrat\u00e9gia de vendas \u00e9: conquist\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n
Nessa fase do\u00a0processo comercial, \u00e9 primordial conhecer suas dores, necessidades e desejos para, assim, oferecer os produtos e servi\u00e7os que se alinhem ao perfil de seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, \u00e9 imprescind\u00edvel que seu time de vendas esteja bem treinado para escutar o que sua audi\u00eancia tem a dizer e utilizar m\u00e9todos de\u00a0comunica\u00e7\u00e3o emp\u00e1tica. Isto \u00e9, \u00e9 preciso que sua equipe consiga se colocar no lugar de seu p\u00fablico para compreend\u00ea-lo totalmente.<\/p>\n\n\n\n
Nessa etapa, os seus profissionais devem aplicar t\u00e9cnicas de vendas para propor solu\u00e7\u00f5es que atendam \u00e0s suas expectativas. Caso esse processo seja realizado com sucesso, o pr\u00f3ximo passo \u00e9 negociar com o cliente e, finalmente, fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Talvez essa seja a fase mais dif\u00edcil dentro de uma estrat\u00e9gia de vendas. Isso porque nessa etapa, \u00e9 preciso superar as expectativas do cliente para, assim, gerar\u00a0satisfa\u00e7\u00e3o e encantamento, tornando-o fiel \u00e0 sua marca.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, o cliente precisa sentir que sua empresa se preocupa de fato com ele. Desse modo, \u00e9 importante que seu time esteja disposto a ouvi-lo para que assim um la\u00e7o seja estabelecido.<\/p>\n\n\n\n
Ainda que n\u00e3o seja exatamente uma etapa de venda, o processo de\u00a0fideliza\u00e7\u00e3o\u00a0pode garantir a expans\u00e3o de uma conta ou uma venda adicional, tamb\u00e9m conhecidos como\u00a0up-sell\u00a0e cross-sell.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a fideliza\u00e7\u00e3o pode tamb\u00e9m fazer com que velhos clientes indiquem a empresa para novos clientes por meio do bom e velho boca a boca.<\/p>\n\n\n\n
Agora voc\u00ea est\u00e1 mais perto de reconhecer um exemplo de estrat\u00e9gia de vendas quando o vir. Isso porque, juntos, j\u00e1 passamos pelo conceito, pela ess\u00eancia da cria\u00e7\u00e3o de uma estrat\u00e9gia de vendas e pelas 4 principais fases do ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Que tal completar o seu guia de conhecimento com algumas dicas para criar estrat\u00e9gias de venda realistas e completas?\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Credibilidade e autoridade<\/strong> s\u00e3o grandes respons\u00e1veis por convers\u00f5es de vendas. N\u00e3o \u00e0 toa, ao buscar por um servi\u00e7o ou produto, os clientes tendem a procurar empresas consolidadas no mercado ou bem avaliadas por clientes antigos. Estes s\u00e3o dois caminhos poss\u00edveis para atestar a credibilidade de um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n O terceiro \u00e9 demonstrar conhecimento de causa durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o. Por isso, argumentos de autoridade (como n\u00fameros e estat\u00edsticas), posicionamento corporal e uma fala segura e compreens\u00edvel s\u00e3o elementos-chave para um contato pr\u00f3spero com o cliente. <\/p>\n\n\n\n Lembre-se de que, para dar confian\u00e7a ao vendedor durante toda a execu\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de venda, \u00e9 poss\u00edvel utilizar um\u00a0script\u00a0que re\u00fana os principais aspectos e diferenciais da empresa na venda de determinado produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Por mais que um vendedor aplique diferentes\u00a0t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o, n\u00e3o \u00e9 nada incomum se deparar com diversas obje\u00e7\u00f5es de venda. Se voc\u00ea n\u00e3o tem familiaridade com o termo, saiba que elas representam os questionamentos feitos pelo cliente em rela\u00e7\u00e3o a aspectos do produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Para te ajudar a preparar a equipe para as obje\u00e7\u00f5es de vendas e garantir que elas n\u00e3o atrapalhem a execu\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de vendas, preparamos uma lista com os questionamentos mais comuns: <\/p>\n\n\n\n Gatilhos mentais s\u00e3o est\u00edmulos transmitidos por meio da fala, da exibi\u00e7\u00e3o de imagens ou v\u00eddeos, que direcionam uma pessoa a uma tomada de decis\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Os gatilhos s\u00e3o ferramentas bastante utilizadas nas estrat\u00e9gias de vendas, pois ajudam a encurtar os ciclos de venda. <\/p>\n\n\n\n A seguir, listamos alguns dos mais comuns gatilhos de vendas e seus objetivos: <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de conhecer todas as fases desse processo, \u00e9 sempre v\u00e1lido conhecer dicas inspiradoras. Para isso, elencamos empresas e t\u00e1ticas que representam bem exemplos de estrat\u00e9gia de vendas de sucesso.<\/p>\n\n\n\n Este \u00e9 um exemplo de estrat\u00e9gia de vendas que evidencia o valor da integra\u00e7\u00e3o e da colabora\u00e7\u00e3o entre etapas da jornada do cliente. <\/p>\n\n\n\n A Udacity, uma plataforma de cursos online, resolveu aproveitar uma data importante do com\u00e9rcio, a Black Friday, para lan\u00e7ar uma campanha exclusiva.<\/p>\n\n\n\n Com a chamada: \u201cOnde todo mundo v\u00ea desconto, a Udacity v\u00ea investimento em sua carreira\u201d, a companhia ofereceu um desconto especial em um curso, seguida de outro para quem adquirisse um segundo curso.<\/p>\n\n\n\n O objetivo da campanha n\u00e3o foi s\u00f3 o de aumentar as vendas, mas tamb\u00e9m configurar uma estrat\u00e9gia para medir a performance de cada um de seus canais. Afinal, a empresa quis mensurar o desempenho de sua estrat\u00e9gia\u00a0omnichannel\u00a0para, assim, tra\u00e7ar um plano de crescimento para o ano seguinte.<\/p>\n\n\n\n Segundo a Head of Growth da empresa no Brasil, Renata Zacarias, o sucesso da campanha superou as expectativas. Afinal, a meta era adquirir mil novos alunos. A empresa, no entanto,\u00a0conquistou o dobro.<\/p>\n\n\n\n Nesse sentido, \u00e9 essencial enfatizar que a Udacity utilizou solu\u00e7\u00f5es da\u00a0Zendesk\u00a0para melhorar a experi\u00eancia dos clientes e, assim, atingir um n\u00famero maior de alunos em potencial.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, combinou ferramentas do\u00a0Zendesk Service\u00a0e, logo, conseguiu\u00a0ter uma vis\u00e3o hol\u00edstica sobre os resultados gerados em seu neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Este \u00e9 um exemplo de estrat\u00e9gia de uma empresa que soube combinar m\u00faltiplas ferramentas para trazer fluidez e integra\u00e7\u00e3o aos processos internos, impactando diretamente na experi\u00eancia dos clientes.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Para continuar competindo de igual para igual com os concorrentes, a Heineken, uma gigante do setor de bebidas, teve que direcionar sua estrat\u00e9gia, tornando-se um dos melhores exemplos de a\u00e7\u00f5es de vendas. Afinal, a companhia estava perdendo a sua fatia de mercado para outra marca concorrente em Porto Alegre (RS).<\/p>\n\n\n\n Para reverter esse cen\u00e1rio, a companhia investiu no uso da geolocaliza\u00e7\u00e3o e na an\u00e1lise comportamental dos clientes da regi\u00e3o. Assim, por meio do Lifestyles, um recurso do OnMaps, segmentou os habitantes de acordo com seus h\u00e1bitos e, logo, encontrou a persona ideal para o seu produto.<\/p>\n\n\n\n Em seguida, cruzou dados, e assim, descobriu as regi\u00f5es que apresentavam o perfil que mais combinava com o seu produto.<\/p>\n\n\n\n Dessa forma, localizou centenas de pontos de vendas que estavam alinhados com essa estrat\u00e9gia e, assim,\u00a0os produtos que contavam com uma performance baixa foram acionados em mais de 80% das oportunidades analisadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n A ChocoVivo, uma empresa americana do ramo aliment\u00edcio, percebeu que estava perdendo mercado pelo fato de que muitas pessoas estavam deixando de comer chocolate pela elevada taxa de seus componentes qu\u00edmicos.<\/p>\n\n\n\n Assim, a companhia mudou sua estrat\u00e9gia e passou a produzir chocolates sem compostos qu\u00edmicos e tamb\u00e9m sem leite em p\u00f3. Logo, despontou como uma bela alternativa para o mercado fitness que valoriza a sa\u00fade.<\/p>\n\n\n\n Os resultados comprovaram a efic\u00e1cia dessa nova abordagem. Afinal, a organiza\u00e7\u00e3o, em apenas tr\u00eas anos, aumentou o seu faturamento em R$400 mil mensais.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Neste post, voc\u00ea conheceu todas as fases de uma boa estrat\u00e9gia de vendas e, assim, percebeu que valorizar o relacionamento de seus clientes \u00e9 essencial, certo? Para ajud\u00e1-lo nessa quest\u00e3o, voc\u00ea pode contar com o\u00a0CRM de Vendas da Zendesk, a solu\u00e7\u00e3o da Zendesk que ajuda sua empresa a melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Na Zendesk, equipes de vendas e suporte acessam ferramentas integradas, capazes de oferecer todo o hist\u00f3rico de uma conta de cliente. Com isso, as equipes se mant\u00eam informadas e n\u00e3o perdem as oportunidades! <\/p>\n\n\n\n Teste a Zendesk no seu neg\u00f3cio de forma gratuita!\u00a0Preencha o formul\u00e1rio\u00a0e aproveite as funcionalidades dispon\u00edveis sem custo algum por 7 dias.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00c9 comum que a maior parte dos neg\u00f3cios no funil de vendas de uma empresa n\u00e3o feche, por isso, conhecer exemplos de\u00a0estrat\u00e9gia de vendas\u00a0bem sucedida deve estar entre as prioridades de todo gestor que deseja ter sucesso em seu empreendimento. 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3. Inclua gatilhos de vendas nas abordagens<\/h3>\n\n\n\n
Exemplos de estrat\u00e9gia de vendas de sucesso: casos reais<\/h2>\n\n\n\n
Udacity<\/h3>\n\n\n\n
Heineken<\/h3>\n\n\n\n
ChocoVivo<\/h3>\n\n\n\n